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老年保健品产业遇到的问题和机遇

日期:2015-12-08 浏览量:10989

   

中国保健品招商协会副秘书长周邦勇认为,在老年保健行业中,传统的广告及卖场药店的销售方式占营销方式的20%,约200亿元,直销则为30%,约300亿元;忠诚度营销模式所占比重最高,约为50%,近500亿元,已经占据保健产业各种营销模式的一半。而且,主流的忠诚度营销是比较规范的,我国老年保健行业的发展虽然曲折,但在总体上仍取得了长足发展,这在很大程度上得益于忠诚度营销的推动。

  忠诚度营销让顾客更加直观、透明地了解产品,进行自主选择。忠诚度营销是在会议现场与顾客进行直接交流与沟通,满足顾客对保健品的需要,这就要有“知其理”(明白其科学道理)、“察其形”(对企业具有良好的印象)、“观其人”(对企业员工有好感),然后才能“购其物”(购买它的产品)的消费需求。从而使消费变得更加透明、直接。

  在忠诚度营销快速发展的这十余年来,它为亿万顾客普及了健康知识,让会议活动成为亿万空巢老人生活的一部分;用销售员一对一的方式销售保健品,解决了大量就业问题;企业重视员工的培训与培养,为国家扛包袱、解决社会隐患;在进行健康教育工作时,让顾客在获得保健产品的同时获得健康理念,推进社会整体的健康意识。

  但目前,我国老年保健产业仍存在三个问题:如何开发新的顾客资源,如何促进新顾客资源的转化和成立,如何维持老顾客不流失。

  问题:行业混乱,经营困难

  由于市场的恶性竞争,处于老年保健产业的公司和营销团队,大都面临利润低、投入大、新顾客资源不足、老顾客忠诚度低、员工跳槽后带走顾客资源等严峻挑战,严重阻碍了公司和团队的发展。

  行业门槛低是老年保健产业混乱之源。由于入门门槛低,越来越多的人开始进入这个行业,使得行业内的竞争越来越激烈,竞争局面越来越残酷。在产品生产中,很多人完全不按照法规经营,而且“追风”现象特别严重。

  有些企业连公司和办公地点都没有,它们销售虚假产品,随意提高价格,任意夸大宣传、承诺疗效,以大量进货或集资等方式欺骗顾客的钱财,搅乱了整个市场。后来,顾客发现自己上当了,因为公司的销售人员连个办公地方都没有,然后向媒体和行政部门投诉。这些不良现象给顾客带来损失的同时,给保健行业的健康发展带来了负面影响,也加深了社会舆论对行业的误解。

  实际上,大部分企业还是正规经营的,销售的是正规产品,服务也达到很高的水平。例如,有些企业在处理顾客投诉退货情况时,为了息事宁人,长远经营,所做的远远超出中国消费者协会(简称“中消协”)所规定的内容。有的公司提供无条件退货业务,只要顾客提出退货要求,就马上给退,并不扣除任何费用。

  因此,我们呼吁对保健行业的企业采取准入制度,制定经营规范,明确管理部门职责,对企业加强管理与监督。

  机遇:升级营销思想,迎接更大的挑战

  老龄化呈现全球性趋势,所以老年保健产业需要花力气去研究、升级。

  目前,只有保健食品、电解制水机、功能性床品等一部分老年产品,成为老年保健产业营销的主角。其实,老年保健产业已经是个每年销售额在1万亿元的庞大市场,但老年产品只占其中很小一部分。保健用品、养老产品、旅游产品、文化产品,甚至养老院等都是广阔的老年保健产业,都可以通过忠诚度营销让老年人进行更加充分地了解和选择。

  通过分析国家“十二五”规划以及行业动态预测,相关专业人士认为未来国家必定会在政策、资金等方面给予扶持,这对整个行业会产生颠覆性的变革,谁能抓住机会,谁就有可能发展成行业“巨舰”。

  第一,保健行业更容易获得资本市场的青睐。2010年,中国保健行业有三家公司成功上市,即碧生源、汤臣倍健、康恩贝。据调查,在老年保健行业内有不少企业正准备上市,而且国内不少投资基金也在保健领域寻找项目,这对企业和经销商来说都是一件好事。

  第二,保健品招商行业的美誉度将增加。随着国家对整个产业的重视,自然会出台相关的法律、法规对整个行业进行监管与保护,并制止媒体对整个行业的偏颇性报道。这样,行业的美誉度自然会增加。

  第三,由于有更多的大品牌甚至国企进入这个行业,所以这个行业将会进入垄断时代。现有的保健行业以民营企业为主,大多是松散的小资金,但近几年也有不少国内大品牌进入保健品产业,如华药集团、华润集团、中粮集团、金锣集团等。这对于保健行业中的民营企业来说,竞争更加激烈。

  第四,老年服务产业将蓬勃发展。以健康管理、社区养老等为代表的老年服务产业将得到快速发展,连锁化、品牌化、一体化将造就一批有眼光的个体投资者成为新一轮的富翁。

  对已经从事老年保健产业的企业家而言,未来五年,既充满机遇也充满挑战,关键看,我们能不能改变目前的营销思想,升级营销理念,把忠诚度营销应用于今后的营销活动之中。